Hoe Agile en Scrum in Sales worden toegepast

Diverse bedrijven passen Agile en Scrum toe in de sales. Want ook het sales proces wordt steeds onvoorspelbaarder en complexer, klanten veranderen snel van behoeftes. Het is dan niet gek dat de salesafdelingen van bedrijven Scrum ook omarmen.

Scrum gebruiken om de salespipeline te versnellen

Scrum wordt binnen salesteams gebruikt om meer inzichten te krijgen over de behoeftes van klanten en leads. Met het team kan aan de hand van een Scrumbord de dialoog worden gevoerd over de klant/lead en haar behoeftes. Diverse afdelingen kunnen dan met elkaar afstemmen hoe welke klant op welke manier het best kan worden voorzien met de beschikbare middelen. Door met elkaar in gesprek te gaan wordt de creativiteit en betrokkenheid vergroot, waardoor er meer klantwaarde kan worden gecreëerd, en waardoor het team blijft leren. Daarnaast is het duidelijker hoeveel tijd er besteed moet worden aan welke klant/lead, hierdoor wordt de salespipeline versneld.

Scrum voor projecten op de salesafdeling

Binnen salesafdelingen komen er ook grote projecten langs. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het inschrijven op een aanbesteding. Hierbij is het nodig om de klantbehoefte nauw te achterhalen. Zo kan de Product Backlog samen met de klant worden ingevuld, om vervolgens gedurende het proces in de gaten te houden of de klant nog steeds in de behoefte wordt voorzien. Daarnaast is het belangrijk om met diverse mensen het project te bespreken, bijvoorbeeld tijdens een Sprint meeting. Door diverse mensen te betrekken, kan het project vanuit verschillende invalshoeken bekeken worden. Wat wederom de klantwaarde verhoogt.

Een cultuurverandering is nodig voor Scrum

Wanneer salesteams processen of projecten gaan Scrummen is er echter wel behoefte aan een verandering van de cultuur. Zo moet de focus op individuele prestaties en beloningen veranderen naar teamprestaties en beloning. Aangezien nauwe samenwerking van cruciaal belang is voor Scrum. Daarnaast moet er gereflecteerd worden op het proces om te leren van fouten. Alleen op deze manier kan het team het proces blijven verbeteren en zo maximale klantwaarde leveren.

Steeds meer non-IT organisaties omarmen Scrum werken. De toename van de toepassing van Scrum is ook terug te zien binnen salesafdelingen van bedrijven.  Agile Scrum Group had in 2018 zelfs een event gefocust op Scrum bij aanbestedingen. Zo is te zien dat Scrum werken een echte bijdragen kan leveren aan de waarde van een salesteam.